성장을 실천하는 3가지 핵심 토대

새로운 환자를 성공적으로 창출하고 진료를 성장시키려면 유인, 전환, 유지라는 세 가지 기본 시스템만 있으면 됩니다.

매력 시스템. 특별히 타겟이 된 잠재 고객 그룹(예: 밤새도록 잠을 이루지 못하는 만성 요통을 앓고 있는 40세 이상의 남성 및 여성 그룹)을 인식하고 연결하며, 해당 그룹에서 그들이 원하는 만큼 충분한 가치와 관심을 창출합니다. 조치를 취하고 도움을 받으려면 연락하세요.

변환 시스템. 귀하의 서비스에 관심이 있는 환자에서 헌신적인 유료 환자로 특별히 타겟된 잠재 고객 그룹을 전환하는 방법입니다. 이는 전화 통화, 직접 방문 또는 자동화된 후속 시스템을 통해 발생할 수 있으며, 이를 통해 문제점 및 원하는 결과와 관련하여 서비스의 이점과 가치를 연결할 수 있습니다. 본질적으로 이 프로세스를 통해 잠재 고객은 귀하의 서비스가 이러한 문제를 해결하기 위한 최선이자 유일한 옵션이라는 결론을 내릴 수 있습니다.

보유 시스템. 이는 현재 환자의 참여를 유지하고 서비스를 사용하는 방법입니다. “환자 성공 여정”(massagetherapycanada.com/map-the-journey/ 방문)을 통해 귀하는 엄청난 가치를 창출하고 귀하의 비즈니스에 열광하는 팬과 옹호자를 창출하게 됩니다. 장점은 현재 환자 기반에 재판매하여 더 많은 가치를 구축하고 더 나은 결과를 얻는 동시에 광고 비용에 재투자할 필요가 없다는 것입니다.

이제 모든 성공적인 의료 사업이 갖고 있는 세 가지 핵심 요소를 이해했으므로, 이제 정확히 무엇이 관련되어 있는지 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

#1 명소
의료 분야뿐만 아니라 대부분의 사업주들은 새로운 고객을 유치하는 열쇠가 “서비스 마케팅”이라고 믿습니다. 이는 프리미엄 품질 서비스, 친절한 직원, 치료 조건 목록, 스톡 사진, 아름다운 로고, 웹사이트 및 전화번호를 제공한다고 알리는 광고를 게재하는 것을 의미합니다. 모두 “지금 약속을 예약하세요”라는 메시지와 함께 묶여 있습니다. 이 광고의 문제는 최초 인지도 캠페인에 수백만 달러를 투자할 수 있는 대형 브랜드에 가장 적합하다는 것입니다. 현실은 의료 사업에서 대다수의 사람들이 우리 같은 사람이 자신들을 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 실제로 이해하지 못한다는 것입니다. 그렇다면 “지금 예약하세요”라는 광고에 그들은 어떻게 반응할까요?

이러한 유형의 “서비스 광고”에서 제가 보는 또 다른 일반적인 실수는 클리닉에서 도움을 줄 수 있다고 주장하는 가능한 모든 “상태” 또는 부상(예: 허리)을 표시하거나 나열(글머리 기호 스타일)하는 것입니다. 통증, 어깨 긴장, 발목 염좌, 소화 문제, 관절염, 스포츠 부상, 목 통증 등).

광고에서 성공을 원한다면 하나 이상의 특정 문제를 나열할 때마다 메시지의 힘이 효과적으로 희석되고 광고의 효과가 감소하며 그 대가로 올바른 사람들이 응답할 가능성이 줄어든다는 점을 알아야 합니다. 다음 두 가지 간단한 단계를 수행하면 잠재 고객과 환자가 마케팅에 반응할 가능성이 더 높습니다. 1: 서비스의 가치를 메시지의 특정 문제에 연결하는 것이 가장 좋습니다. 2: 서비스를 시작하기 전에 관계를 시작하는 것이 가장 좋습니다.

자신이 하는 일과 문제(아마도 한동안 겪었던 문제)를 해결하는 방법을 연결하면 단순히 대기업 광고를 하는 다른 기업들 사이에서 눈에 띌 수 있습니다. 약속을 하기 전에 관계를 시작하는 것은 목 통증(또는 마케팅에서 대상 고객)과 같은 특정 문제를 끝내기 위한 솔루션을 제공하는 무료 자조 보고서를 보내는 것만큼 간단하게 수행할 수 있습니다.

도움을 받아야 하는 잠재 고객을 위한 또 다른 좋은 방법은 “발견” 약속(직접 또는 전화)을 제공하여 그들이 보험에 연락하거나 연락하는 데 따른 불편함을 겪기 전에 도움을 주고 가치를 제공할 수 있는 것입니다. 케어 플랜 구매. 잠재 고객과 환자에게 무료 허리 통증 정보 보고서와 같은 간단한 것조차도 “작은 승리”를 제공하면 이는 그들이 당신을 신뢰할 수 있는 조언자이자 문제를 극복하는 데 귀중한 자원으로 여기고 기꺼이 시간을 투자하고 기꺼이 투자하는 데 도움이 될 것입니다. 귀하의 서비스로 돈을 벌 수 있습니다.

#2 전환
Facebook이나 지역 신문에 첫 번째 광고를 게재했다고 가정합니다(귀하의 솔루션 광고). 이 광고를 통해 사람들이 귀하의 사업장에 전화를 걸거나 방문하기 시작합니다. 다음으로 해야 할 일은 이러한 잠재 고객을 유료 환자로 전환할 수 있는 시스템을 마련하는 것입니다. 이는 잠재 고객이 문제에 대한 해결책을 문의할 때 프런트 데스크나 영업 직원이 따르는 영업 문의 스크립트를 마련함으로써 발생할 수 있습니다.

대본은 그들이 어떤 유형의 보험을 가지고 있는지, 언제 방문하고 싶어하는지보다는 환자를 도울 수 있는 역량에 대한 대화에 더 초점을 맞춰야 하며, 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 그들의 기대와 다음 단계를 더 깊이 이해해야 합니다. 그들을. 여기서 목표는 환자에게 확실성을 제공하고 치료 옵션의 다음 단계를 명확하게 하는 것입니다. 이를 통해 귀하에게 연락하는 잠재 고객은 무료 보고서, 비디오 등을 가져가는 대신 실무자와 방문 일정을 정하면 귀하가 문제를 해결할 수 있고 더 빨리 해결할 수 있다는 것을 알 수 있습니다.

대부분의 사람들은 귀하가 하는 일과 귀하가 그들을 가장 잘 도울 수 있는 방법에 대해 충분히 알지 못하기 때문에 예약을 선택하지 않습니다.

변환 시스템을 마련함으로써 귀하의 서비스가 문제를 극복하고 원하는 결과(무료 첫 방문 포함)를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 명확하게 설명하면 잠재 고객이 다음 며칠 이내에 일정을 잡을 가능성이 큽니다. .

#3 재활성화
전화나 문의를 했으나 아직 예약을 하지 않은 분들은 어떻게 해야 할까요? 어쩌면 그들은 무료 보고서를 다운로드했거나 귀하의 서비스에 대한 광고를 통해 문의했을 수도 있습니다. 글쎄요, 대부분의 기업이 하는 일은 아무 것도 하지 않는 것입니다. 본질적으로 돈을 창 밖으로 던지는 것입니다.

현실은 성공적인 광고 캠페인으로 인한 투자 수익의 대부분이 정보를 받기로 선택했지만 아직 일정을 잡지 않은 사람들의 후속 조치에서 이루어진다는 것입니다. 그들은 바쁘다거나, 일정이 확실하지 않거나, 프로세스가 불확실하거나, 도움을 줄 수 있는지 여부 등을 주장했습니다.

대부분의 경우, 그들은 당신을 알지 못하며 당신이 헌신할 만큼 그들을 도울 수 있는 방법도 모릅니다. 비결은 관계를 육성하고 서비스가 어떻게 문제를 해결하고 원하는 결과를 신속하게 얻을 수 있는지 보여주는 특정 대상 후속 시스템을 마련해야 한다는 것입니다. 잠재 고객 중 평균 15%만이 현재 구매할 준비가 되어 있습니다. 즉, 85%의 사람들이 솔루션을 검색하거나 전혀 아무것도 하지 않습니다. 평균적으로 개인이 ‘예’라고 말하고 구매하는 데에는 8~12개의 의사소통 지점이 필요합니다. 전화, 이메일, 다이렉트 메일 등을 CRM 시스템과 결합하면 이 프로세스가 자동으로 실행되는 데 도움이 됩니다.

이제 귀하의 광고가 성공했고 새로운 환자가 생겼으므로 우리는 이러한 새로운 환자를 유지하고 그들이 귀하의 비즈니스를 옹호할 수 있도록 하고자 합니다. 옹호자가 됨으로써 그들은 다른 유사한 사람들에게 귀하의 비즈니스를 소개할 가능성이 높습니다. 대부분의 사람들이 생각하는 것과는 달리 고객으로부터 성공적으로 추천을 받는 열쇠는 치료가 끝날 때까지 기다리지 않는 것입니다. 바로 묻는 것입니다.

환자들은 귀하를 방문하기로 결정했다는 사실에 매우 기뻐하고 있습니다. 그리고 그들에게 그 즐거움을 다른 사람들과 공유할 수 있는 기회를 주고 싶습니다. 따라서 가장 좋은 시간은 첫 번째 약속이 예약된 후 24시간 이내입니다.

핵심은 이것이 자동으로 일어나서 모든 신규 환자가 즉시 클리닉의 지지자가 될 수 있는 기회를 얻고 그들과 마찬가지로 다른 사람을 추천할 수 있도록 하는 것입니다.

종종 귀하가 해야 할 일은 물어보는 것뿐이며, 그렇게 하면 광고 투자 수익이 여러 배로 증가합니다.


BRAD COTE는 운동선수를 중심으로 한 성공적인 현금 지불 개인 진료인 Link Performance Therapy의 창립자입니다. 그는 현재 새로운 환자를 확보하고 비즈니스를 성장시키려는 북미 전역의 의료 사업 소유자와 공유하는 입증된 구조, 시스템 및 전략의 조합을 사용하여 운영 18개월 이내에 클리닉 수익을 0에서 7자리 수익으로 성장시켰습니다.

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